來(lái)源：燃財經(jīng)

作者 | 唐亞華

大S曾在《揭發(fā)女明星》一書(shū)中寫(xiě)道：“女明星沒(méi)有玻尿酸不能活”。近年來(lái)大火的醫美微整形，更是將玻尿酸、美白針、瘦臉針、肉毒素等名詞帶入無(wú)數普通人的生活中。 大眾對美的渴望，即將催生出兩家主營(yíng)玻尿酸的上市公司。近日，華熙生物和昊海生科已經(jīng)在科創(chuàng )板完成提交注冊，引人關(guān)注的是這兩家公司的盈利能力和超高毛利率。 招股書(shū)顯示，2018年，華熙生物的凈利潤達4.24億元，昊海生科凈利潤達4.55億元。2016年-2018年，這兩家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率均維持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸產(chǎn)品毛利率更是高達93.26%。 玻尿酸本身是一種存在于人體真皮層組織中的透明質(zhì)酸，負責儲存水分，讓皮膚看起來(lái)飽滿(mǎn)。注射型玻尿酸用于去除皺紋、解決面部凹陷等問(wèn)題，但只能維持約6-8個(gè)月。中信證券研報顯示，預計到2020年，中國透明質(zhì)酸美容針將成為一個(gè)1000億元級別的市場(chǎng)。 那么，具備高毛利率、高“復購率”和巨大市場(chǎng)空間的玻尿酸，是一門(mén)躺賺的好生意嗎？ 多位業(yè)內人士對燃財經(jīng)表示，玻尿酸上游廠(chǎng)商基本能拿到穩定的高利潤，是因為目前市場(chǎng)上獲得國家藥品監督管理局批準的產(chǎn)品較少，基本形成了壟斷，而微整形又是一個(gè)門(mén)檻低、效果好、風(fēng)險小又廣受歡迎的醫美入門(mén)級標配項目，市場(chǎng)空間巨大，有資質(zhì)的廠(chǎng)家確實(shí)能躺賺。 而到了下游的醫院和醫美機構，市場(chǎng)定價(jià)參差不齊，既有毛利高達百分之七八十的暴利定價(jià)，也有以成本價(jià)推出、拿玻尿酸項目用于引流的情況，具體要看機構對于玻尿酸項目的定位，不一定都能獲得暴利。

搶奪科創(chuàng )板“玻尿酸第一股”

玻尿酸的學(xué)名叫透明質(zhì)酸，臨床用途包括骨科、眼科、燒傷、內鏡手術(shù)等，由于其廣受認可的填充效果和兼容性，近年來(lái)逐步被用于護膚品及微整形美容項目中，玻尿酸填充下巴、豐唇、隆鼻、填充太陽(yáng)穴等，已經(jīng)成為各大醫院和醫美機構的標配。

目前，通過(guò)國家藥品監督管理局認證獲批上市的注射用玻尿酸產(chǎn)品有23種，歸屬于14家企業(yè)，包括6家進(jìn)口企業(yè)和8家國產(chǎn)企業(yè)。報告顯示，從銷(xiāo)量來(lái)看，華熙生物、昊海生科和愛(ài)美克位列國產(chǎn)品牌前三位。華熙生物有自己的玻尿酸品牌“潤百顏”，昊海生科旗下品牌為“海薇”和“嬌蘭”。

盡管這兩家公司的方向有所區別，但它們都展現出很強的盈利能力和高毛利率。

華熙生物主要生產(chǎn)玻尿酸原料產(chǎn)品，號稱(chēng)全球更大玻尿酸生產(chǎn)商。弗若斯特沙利文調查報告顯示，2018年全球透明質(zhì)酸原料總銷(xiāo)量達到500噸，華熙生物產(chǎn)量近180噸，占比近36%，其在國內的市場(chǎng)份額約60%。昊海生科在玻尿酸眼科醫療領(lǐng)域具有優(yōu)勢，主要發(fā)展醫用玻尿酸和外用重組人表皮生長(cháng)因子等系列產(chǎn)品。

招股書(shū)顯示，2018年，華熙生物的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入12.60億元，同比增長(cháng)54.90%；歸母凈利潤達4.24億，同比增長(cháng)90.7%。2016-2018年度，其主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率分別為77.22%、75.40%和79.94%。昊海生科在2018年實(shí)現營(yíng)收15.58億元，凈利潤4.55億元，近三年來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別是83.5%、78.75%、78.51%。

昊海生科還在招股書(shū)中披露了玻尿酸產(chǎn)品的平均單價(jià)和成本，2018年，該公司一支成本為19.22元的玻尿酸產(chǎn)品，銷(xiāo)售單價(jià)能達到285.35元，毛利率高達93.26%，堪比茅臺。

昊海生科玻尿酸產(chǎn)品單價(jià)和成本 值得注意的是，科創(chuàng )板在推出之時(shí)，企業(yè)的科技含量就被放在首位，而這兩家公司的研發(fā)投入占比均少得可憐。 招股書(shū)顯示，2016-2018年度，華熙生物的研發(fā)費用分別為2396.3萬(wàn)元、2571.85萬(wàn)元及5286.59萬(wàn)元，占各期營(yíng)業(yè)收入的比例分別僅為3.27%、3.14%和4.19%。昊海生物的公司研發(fā)費用分別為4725.54萬(wàn)元、7633.23萬(wàn)元和9536.97萬(wàn)元，占營(yíng)收比重分別為5.49%、5.64%和6.12%，均明顯低于行業(yè)標準15%的“紅線(xiàn)”。 對此，華熙生物對燃財經(jīng)表示，生物科技屬技術(shù)密集型行業(yè)，研發(fā)投入大、毛利率高是生物科技企業(yè)的特點(diǎn)，華熙生物通過(guò)二十余年的投入，在透明質(zhì)酸原料領(lǐng)域已經(jīng)建立了較高的技術(shù)壁壘和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，毛利率得以維持在一個(gè)較高水平。在技術(shù)成熟階段，已不能完全只看其研發(fā)投入占比，而忽視其研發(fā)成果。 華熙生物還提到，除費用化的研發(fā)費用外，公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝改進(jìn)、技術(shù)儲備相關(guān)的研發(fā)投資，在財務(wù)中未進(jìn)入研發(fā)費用核算。2016-2018年，公司研發(fā)支出合計值累計約2.38億元，這已遠超科創(chuàng )板申請標準中15%的研發(fā)費用占比的相關(guān)規定。

一支玻尿酸的加價(jià)之路

上游廠(chǎng)商獲得了超過(guò)70%的毛利率，但對于終端買(mǎi)單的顧客來(lái)說(shuō)，還要再經(jīng)歷下游的醫院和醫美機構的新一輪加價(jià)。

深圳萬(wàn)海格華咨詢(xún)統計，2018年中國的玻尿酸醫美終端市場(chǎng)的規模為37億元，近五年復合增速達到17%。從市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)，韓國兩家企業(yè)LG和Humedix占比39.5%，歐美企業(yè)占比35.2%，國內企業(yè)占比23.4%。

目前國內醫美市場(chǎng)上的玻尿酸，喬雅登和瑞蘭兩個(gè)進(jìn)口產(chǎn)品占據了大部分份額，國產(chǎn)玻尿酸在品牌口碑與功能效用上和進(jìn)口品牌還有差距，但高性?xún)r(jià)比也使國產(chǎn)玻尿酸占據了一定份額。

燃財經(jīng)聯(lián)系到北京一位醫美項目代理人員張靜，對方發(fā)來(lái)了一份價(jià)目表。國產(chǎn)品牌潤百顏和海薇的單價(jià)是3800元/支，進(jìn)口品牌伊婉、瑞蘭、法思麗、喬雅登價(jià)格在5800-12800元/支不等。她介紹，進(jìn)口產(chǎn)品能維持的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，因此會(huì )有直觀(guān)的價(jià)格差別。

當被問(wèn)到價(jià)格為什么與出廠(chǎng)價(jià)相差這么大時(shí)，張靜強調，“我們的醫院是有資質(zhì)的大型正規醫院，保證正品，每天手術(shù)爆滿(mǎn)，醫生都是原三甲醫院的醫生?！?/p>

醫美行業(yè)從業(yè)者曉雪對燃財經(jīng)表示，她所在的機構，潤百顏的進(jìn)貨價(jià)在500元左右，伊婉約1000元，喬雅登大概在3500元-4000元。 “進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格較高，一方面是稅費的原因，例如，喬雅登如果從韓國醫院拿，只要800元。另一方面，確實(shí)是進(jìn)口玻尿酸塑形效果、維持時(shí)間更好更長(cháng)，致敏性成分也少一些。當然，一些高價(jià)產(chǎn)品也存在外界包裝、炒作等帶來(lái)的附加價(jià)值?！睍匝┙忉?。

如此來(lái)算，潤百顏的進(jìn)貨價(jià)按500元計算，更終售價(jià)按3800元計算，美容機構的毛利率達87%。曉雪表示，她所在的機構，進(jìn)貨價(jià)800元/支的玻尿酸，售價(jià)達3000元，毛利率達73%。

而翻看醫美平臺新氧和更美上的醫美機構，標價(jià)499元、599元、666元、799元的潤百顏、海薇、伊婉玻尿酸不在少數，有的標明了限購一支，從幾千元到幾萬(wàn)元的也有。

艾瑞咨詢(xún)醫美分析師高學(xué)貞分析，目前市場(chǎng)下游定價(jià)比較混亂，每家機構拿玻尿酸的定位不一樣，沒(méi)有一個(gè)所謂的平均水平，有些機構定價(jià)很高，利潤自然也很高，還有一些用玻尿酸來(lái)引流，定價(jià)就低一點(diǎn)。

“定價(jià)低的機構目的是吸引顧客先到店，再去消費別的項目。這幾年醫美機構競爭激烈，只靠波尿酸利潤比較低?！备邔W(xué)貞說(shuō)。

為什么各個(gè)環(huán)節如此暴利？

受益于“顏值經(jīng)濟”，玻尿酸這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，因為具備高毛利率、多應用場(chǎng)景等特點(diǎn)，其潛力正在被不斷釋放。中信證券研報預計，到2020年，中國透明質(zhì)酸美容針市場(chǎng)需求將增長(cháng)至2000-3000萬(wàn)毫升，將成為一個(gè)1000億元級別的市場(chǎng)。

在玻尿酸這門(mén)生意上，上游廠(chǎng)家能拿到70%以上的毛利率，下游醫院和醫美機構則要看具體的定價(jià)和對玻尿酸產(chǎn)品的定位。

為什么上游廠(chǎng)家能“旱澇保收”，拿到那么高的利潤呢？

曉雪分析，其實(shí)玻尿酸生產(chǎn)的技術(shù)壁壘并不算高，但國家審核比較嚴格，通過(guò)國家藥品監督管理局認證獲批上市的注射用玻尿酸產(chǎn)品種類(lèi)較少。

華熙生物在招股書(shū)中披露，公司的醫藥級透明質(zhì)酸鈉原料產(chǎn)品在國內取得了7項注冊備案資質(zhì)，在國際上取得了包括歐盟、美國、韓國、加拿大等在內的注冊備案資質(zhì)21項，并稱(chēng)其是國內唯一同時(shí)擁有發(fā)酵法生產(chǎn)玻璃酸鈉原料藥和藥用輔料批準文號，并實(shí)現商業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)，同時(shí)是國內第一家申請透明質(zhì)酸鈉作為新資源食品并獲批的企業(yè)。

“玻尿酸的主要利潤被上游藥廠(chǎng)拿走了，因為目前國內上游廠(chǎng)家較少，基本被幾家壟斷，其技術(shù)和準入壁壘是主要因素，整個(gè)市場(chǎng)又是上升期，上游廠(chǎng)商的市場(chǎng)空間很大，”高學(xué)貞告訴燃財經(jīng)。

可見(jiàn)，玻尿酸企業(yè)主要靠的是早期技術(shù)研發(fā)帶來(lái)的資質(zhì)壁壘。

到了行業(yè)下游，不同類(lèi)型的機構玻尿酸項目?jì)r(jià)格差異較大。曉雪告訴燃財經(jīng)，喬雅登是國內市場(chǎng)上更貴的玻尿酸，美容機構能賣(mài)到9800元-12000元/支，國產(chǎn)的玻尿酸售價(jià)為幾千元的居多，喬雅登能保持一年到一年半的時(shí)間，普通的玻尿酸可能只能保持6-8個(gè)月。

她表示，行業(yè)的潛規則是市場(chǎng)價(jià)6000元左右的玻尿酸，進(jìn)貨價(jià)大約為1000元。如此高的溢價(jià)，主要賣(mài)的是美容機構和醫師的資質(zhì)，以及提供的服務(wù)帶來(lái)的附加值。

至于市場(chǎng)上一些幾百塊錢(qián)“白菜價(jià)”的玻尿酸，曉雪表示這也很正常，美萊、麗都、美聯(lián)臣等美容機構做活動(dòng)時(shí)也會(huì )有580元/支、880元/支的價(jià)格。這些機構幾近以成本價(jià)出售，主要是為了引流，因為現在廣告投放帶來(lái)的轉化率特別低，也不能保證顧客進(jìn)店。 “我了解到有的美容機構做干細胞抗衰老的醫美項目，會(huì )把玻尿酸價(jià)格定得特別便宜，主要是為了轉化客人。他們給每個(gè)銷(xiāo)售人員定的業(yè)務(wù)指標是用戶(hù)進(jìn)店就得開(kāi)至少2500元的單，不足的部分由銷(xiāo)售人員補齊，以后還要將這些顧客發(fā)展成干細胞等其它項目的用戶(hù)?！睍匝┱f(shuō)。 同時(shí)她指出，現在玻尿酸項目已經(jīng)不是美容機構主要的盈利來(lái)源了，因為注射玻尿酸是非手術(shù)類(lèi)醫美項目，操作門(mén)檻低，一個(gè)美容師或護士上一個(gè)一周的培訓班就能出師。 “但這一行玻尿酸打得好的醫生特別少，比如說(shuō)打鼻山根要在骨膜層里面，起碼得知道骨膜層在哪兒，也有不少人出了問(wèn)題造成臉部腫脹的，還是要選擇正規機構和有資質(zhì)的醫生來(lái)打?！彼f(shuō)。 行業(yè)人士清遠表示，玻尿酸成為引流工具還有一個(gè)原因，是它的價(jià)格成本可控，有多種價(jià)位的產(chǎn)品供選擇，操作時(shí)可以只填充一個(gè)部位，也可以將一支的劑量分多次打，對于美容機構來(lái)說(shuō)操作空間比較大。 “美業(yè)本來(lái)就是很暴利的，從美容美發(fā)到現在醫美，都是靠賣(mài)技術(shù)賺錢(qián)。另外，玻尿酸是一個(gè)微整形項目，午休時(shí)間打一針，立馬就能變美，所以特別受歡迎，需求旺盛。再加上如果是一些非正規的醫美機構，人員也沒(méi)有資質(zhì)，就更加暴利?！睍匝┱f(shuō)道。 行業(yè)數據顯示，玻尿酸填充劑等項目在中國非手術(shù)類(lèi)醫美項目中銷(xiāo)售排名居榜首，下一步，醫美在中國將迎來(lái)一波高增長(cháng)態(tài)勢。短期之內，玻尿酸這門(mén)生意前景依舊可觀(guān)，只是由于其門(mén)檻較低，市場(chǎng)競爭勢必更加激烈，再加上醫美的高營(yíng)銷(xiāo)成本，波尿酸可能也成不了長(cháng)久的“搖錢(qián)樹(shù)”。