文 | 華曄 海若鏡

編輯 | 海若鏡

每當寒假、暑假臨近，總有一批家長(cháng)啟動(dòng)孩子的“顏面管理”，帶著(zhù)有地包天、小下巴或犬牙交錯等口腔問(wèn)題的孩子進(jìn)入口腔門(mén)診，咨詢(xún)牙齒矯正。當前，市場(chǎng)上力勸“錯頜畸形早期矯治”的聲音不絕入耳：“別錯過(guò)兒童正畸的黃金時(shí)期”；“越早矯正效果越好”等，刺激著(zhù)家長(cháng)關(guān)注孩子健康的敏感神經(jīng)。

根據2021年發(fā)布的《中國兒童錯（牙合）畸形早期矯治專(zhuān)家共識》，中國兒童/青少年錯（牙合）畸形患病率在2000年時(shí)已達到67.82%，且發(fā)病率有升高趨勢，“嚴重影響我國近2.6億兒童牙頜面功能、顏面美觀(guān)及生長(cháng)發(fā)育”。據國海證券數據，2021年中國正畸案例數為330萬(wàn)例，滲透率0.23%，遠低于美國的1.4%，由此可見(jiàn)國內兒童及青少年正畸市場(chǎng)確有廣泛增長(cháng)空間。

面對兒童牙科的市場(chǎng)需求，頭部口腔服務(wù)企業(yè)接連下場(chǎng)布局。2022年港交所上市的美皓醫療（原中國口腔醫療服務(wù)集團），計劃投入9200萬(wàn)元建設溫州兒童醫院、鹿城兒童醫院；另投入560萬(wàn)元翻新溫州醫院大樓，擴增兒童牙科服務(wù)室。2022年11月，瑞爾齒科兒童早期矯治發(fā)展中心揭牌成立。2020年通策醫療斥資1.5億收購三葉兒童口腔。

隨著(zhù)疫情管控的放開(kāi)，兒童正畸有望重啟供需兩旺的局面。原本受制于客單價(jià)低的兒牙科室，在增添了早矯正畸項目后，“兒科業(yè)績(jì)可以輕松提升30%以上，”杭州某口腔連鎖機構的正畸主任兼合伙人觀(guān)察道。

2023年開(kāi)年，種植牙帶量采購結果已經(jīng)出爐，擬中選的種植體平均中選價(jià)將至900余元，平均降幅55%；在此背景下，機構紛紛尋找新的增長(cháng)點(diǎn)。那么，處于兒牙+正畸兩大優(yōu)質(zhì)賽道交匯點(diǎn)的兒童口腔正畸，會(huì )成為未來(lái)的潛力賽道嗎？?jì)貉婪?wù)機構，面臨的機會(huì )和挑戰又有哪些？上游耗材廠(chǎng)商在搶占市場(chǎng)時(shí)，又使出了怎樣的招數？

兒童正畸必須要趁早嗎？

錯頜畸形，指的是兒童在生長(cháng)發(fā)育過(guò)程中，出現牙齒、頜骨、顱面的畸形，如牙列擁擠、牙列稀疏、齙牙、地包天、小下巴、偏頜等。

之所以出現高比例的錯頜畸形，除了遺傳因素外，一方面是兒童在生長(cháng)發(fā)育過(guò)程中，存在不良口腔習慣，如吮唇、單側咀嚼、舔舌、咬物、睡覺(jué)磨牙、口呼吸及吮指等。另一方面，與“弱咀嚼”直接相關(guān)，有效的咀嚼刺激可以促進(jìn)頜骨的健康發(fā)育，但由于現代兒童喂養逐漸精細化，咀嚼頻次和強度大幅降低，會(huì )導致頜骨和牙弓狹窄。不過(guò)，牙齒數量還是那么多，就可能出現骨量不調、牙列擁擠等問(wèn)題。

那么，兒童牙齒正畸一定是越早越好嗎？事實(shí)并非如此，盡管“早發(fā)現、早治療”是干預原則，但更佳矯正時(shí)間卻是要根據患兒畸形的具體情況、生長(cháng)發(fā)育狀態(tài)而定。

“很多家長(cháng)著(zhù)急給孩子正畸，一個(gè)原因是低年齡段孩子的家長(cháng)，注意力全在孩子的健康上，真到了五六年級或者初中，孩子做作業(yè)的時(shí)間都不夠，每天半小時(shí)的正畸功能訓練也抽不出時(shí)間，”杭州某口腔連鎖機構的正畸主任兼合伙人觀(guān)察道。在她看來(lái)，一些不適宜早期矯治的案例，假如過(guò)早干預，可能會(huì )將正畸周期極大拉長(cháng)，“孩子會(huì )沒(méi)有耐心的?！?/strong>

由中華預防醫學(xué)會(huì )主辦的期刊《家庭醫學(xué)》盤(pán)點(diǎn)了不同原因下，兒童錯頜畸形的更佳干預時(shí)間：因口腔不良習慣、換牙異常等因素，引起牙齒骨骼方面的畸形，如乳牙地包天、下頜后退、偏頜、上下牙合不攏、牙阻生、乳牙早脫、恒牙遲萌、嚴重的牙位異常等，應盡早治療。如乳牙地包天，更早可在3.5-4歲就開(kāi)始矯正。

如果畸形為牙齒或面部肌功能異常、面部骨骼發(fā)育不對稱(chēng)、發(fā)育不足/過(guò)度，或小下巴、恒牙地包天、恒牙埋伏阻生，及口呼吸引起的腺樣體面容（上頜前突或下頜后縮）等，女孩宜在八九歲前、男孩宜在11歲前矯正。

如果牙頜畸形只是單純性的牙齒問(wèn)題，其矯正的更佳時(shí)間是女性為10-14歲，男性為12-18歲。如果是骨骼方面的畸形，應在生長(cháng)發(fā)育基本停止時(shí)（即15歲以后）再到醫院就醫；若單純正畸的方法不能解決問(wèn)題，則需聯(lián)合外科手術(shù)。

《中國新聞周刊》曾報道了兒童正畸過(guò)度低齡化的問(wèn)題，為了治療反頜，兒童口腔機構讓三歲孩童每天戴12小時(shí)矯治器。給過(guò)于低齡的孩子進(jìn)行牙齒矯治，一方面孩子配合度差，再者也可能給心理尚不成熟的孩子帶去“陰影”——矯正成為一種痛苦經(jīng)歷。

總之，當家長(cháng)發(fā)現孩子出現牙頜面異常生長(cháng)發(fā)育時(shí)，應及時(shí)帶孩子到正規醫院咨詢(xún)正畸專(zhuān)科醫生，以評估孩子進(jìn)行正畸治療的適宜年齡。同時(shí)，在防止干預滯后的同時(shí)，也需注意規避被誘導消費、過(guò)度醫療的情況。

誰(shuí)能給孩子正畸？

“兒童骨骼的可塑性強，如楊柳枝一般，給點(diǎn)力量就可以移動(dòng)。而且孩子往往沒(méi)有牙周炎、骨關(guān)節病，根尖炎、缺牙的情況也比較少見(jiàn)。所以相比復雜的成人矯正，兒童正畸相對要簡(jiǎn)單一些。”上述正畸主任表示，“因此，很多人存在一個(gè)認知誤區，以為牙齒矯正就是戴個(gè)牙套，隨便哪位牙醫都能做。現實(shí)中，如果一位兒科牙醫幫孩子補牙治牙，孩子和家長(cháng)感覺(jué)好，就會(huì )把牙齒矯正也交給這位醫生。”

嚴格而言，正畸應由專(zhuān)業(yè)的正畸醫生操作，特別是占比達2/3的復雜案例，需要由正畸醫生結合專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗進(jìn)行判斷。在美國，正畸醫生（Orthodontist）和全科牙醫（dentist）是兩個(gè)職業(yè)，前者年薪中位數在30-40萬(wàn)美元，后者大概只有一半。正畸專(zhuān)業(yè)是本科后教育，不少正畸醫生本科專(zhuān)業(yè)其實(shí)是物理或數學(xué)。

《中國兒童錯畸形早期矯治專(zhuān)家共識》也指出，由于早期矯治知識體系龐雜，從事早期矯治的醫生需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，學(xué)習兒童牙頜面部生長(cháng)發(fā)育的特點(diǎn)，且要不斷更新對兒童早期矯治的認知……對于預防和干預阻斷的基礎治療，兒童口腔醫生、口腔全科醫生、正畸醫生都應積極參與，過(guò)于專(zhuān)業(yè)和復雜的治療則應由口腔正畸專(zhuān)科醫生主導。

但是，在國內，至2021年11月，獲得中華口腔醫學(xué)會(huì )口腔正畸專(zhuān)業(yè)委員會(huì )認證的正畸醫生僅有6041多名。根據國海證券調研，在全球，北美正畸醫生完成的案例數更高，平均每人每年完成98例。按更高計，中國正畸醫生每年更多可完成60萬(wàn)例正畸案例；但2021年國內實(shí)際完成了330萬(wàn)例，正畸醫生缺口在5.5倍左右，所以正畸業(yè)務(wù)主流還是由全科牙醫來(lái)操作。

正畸醫生的缺口，也是制約兒童正畸發(fā)展的關(guān)鍵因素。對于成熟的正畸醫生而言，日常已忙于成人正畸，無(wú)暇花費大量精力在兒童正畸之上。正如上述杭州連鎖機構的正畸主任，已完成6000例成人正畸案例，至今卻僅做過(guò)一例隱適美first兒童正畸。而提供兒童正畸的主力軍——兒牙機構，普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的正畸專(zhuān)業(yè)醫生。

2015年前，在正畸需求尚未爆發(fā)的年代，口腔消費高單價(jià)的種植牙、牙冠、全麻手術(shù)等，在兒牙領(lǐng)域都少有需求，兒童普遍是齲齒治療、補牙等基礎項目，客單價(jià)低、利潤率低，獨立運營(yíng)往往難以支持，是作為成人口腔的引流項目存在。

隨著(zhù)經(jīng)濟生活水平及消費能力的提高，在口腔預防和口腔診療服務(wù)體驗上，人群有了更高的要求，加之兒童正畸消費崛起，拉升了兒童口腔消費的客單價(jià)，盤(pán)活了兒科業(yè)務(wù)，也讓兒口專(zhuān)門(mén)機構的出現成為可能。

根據公開(kāi)信息查詢(xún)，主打兒牙診療的極橙齒科、瑞蕾齒科成立于2015年；正方形口腔成立于2017年；通策醫療收購的8家三葉兒童口腔診所均成立于2016-2017年。打開(kāi)多家兒牙機構的網(wǎng)站，矯正的科普和服務(wù)入口經(jīng)常出現在醒目的位置。

根據通策醫療財報，2017年兒科作為四大主要科室之一出現在通策財報中，當年兒科營(yíng)收接近1.64億元，占其總營(yíng)收的17.95％。2021年通策醫療兒科營(yíng)收接近5.3億元，占其總營(yíng)收的20.25%，同比增長(cháng)32%，為營(yíng)收增速更快的科室。

兒牙創(chuàng )業(yè)，并非一帆風(fēng)順

盡管存在旺盛的需求，但兒童口腔行業(yè)的創(chuàng )業(yè)，也面臨著(zhù)一系列挑戰。早在2016-2019年間，國內多家兒童口腔機構獲得融資，包括極橙齒科、正方形口腔、瑞蕾齒科等，但近三四年間卻進(jìn)入相對沉寂期。一方面在新冠疫情管控的影響下，線(xiàn)下服務(wù)機構普遍受到?jīng)_擊；另一方面，兒童口腔創(chuàng )業(yè)者也正在克服運營(yíng)效率、客戶(hù)粘性等系列挑戰。

2020年通策醫療收購三葉兒童口腔時(shí)，簽署對賭協(xié)議，轉讓的股權比例所對應的凈利潤在未來(lái)三年(2021-2023年)合計不少于4000萬(wàn)元。據2022年半年報財報，2021-2022年 6月三葉實(shí)現1471.61萬(wàn)，用了50%的時(shí)間僅跑出了承諾利潤的37%。

首先，現階段國內專(zhuān)業(yè)的兒童口腔醫生稀缺，在中華口腔醫學(xué)會(huì )兒童口腔專(zhuān)委會(huì )登記的兒牙醫生僅2000多位，存在巨大的缺口。另外，就作為兒科業(yè)績(jì)“擔當”的正畸而言，許多兒牙醫生并不完全具備正畸的資質(zhì)和專(zhuān)業(yè)儲備，在區分發(fā)病機制、做出正確診斷及矯正方案方面，專(zhuān)業(yè)度方面可能存在一定問(wèn)題，需要通過(guò)后期培訓補足。

另一方面，兒童口腔機構主要吸引的是治療依從性較低的兒童群體，而12-15歲的青少年是正畸主要群體。為了留住長(cháng)大的孩童，兒童口腔機構紛紛推出全周期產(chǎn)品，使用期限一般長(cháng)達5-10年，覆蓋從乳牙期、替牙期到恒牙期的全過(guò)程。

與成人齒科不同，為了緩解兒童看牙的恐懼情緒，診所往往會(huì )進(jìn)行動(dòng)畫(huà)場(chǎng)景式裝修，通過(guò)做游戲、講故事、參觀(guān)診室等多種方法，拉近醫生與患兒之間的關(guān)系。但哄孩子的過(guò)程也要納入醫生正常的問(wèn)診時(shí)間，單個(gè)孩子問(wèn)診時(shí)間長(cháng)，會(huì )降低醫生的診療效率，單位時(shí)間內能服務(wù)的孩子數量遠低于公立醫院。

正因為如此，同樣的項目，兒童口腔服務(wù)機構收費也要更高。為了解決這一問(wèn)題，兒童口腔機構普遍嘗試會(huì )員制，預設診療門(mén)檻既可以圈出高端客戶(hù)群體，又可以增加客戶(hù)粘性，單年度收費標準往往在2000-3500元左右。以三葉兒童口腔會(huì )員卡為例，分為兒童卡、家長(cháng)卡兩類(lèi)，單卡僅限1人使用，卡的時(shí)效從1-5年不等；截至 2021 年底，三葉兒童口腔會(huì )員存有量為4萬(wàn)名以上。

另外，兒童口腔還有另一個(gè)效率問(wèn)題：就診時(shí)間集中于假期；因此會(huì )面臨“有診約不上，無(wú)診沒(méi)客人”的情況。為了更大程度地節約兒童的時(shí)間和精力成本，讓兒童做到學(xué)習、矯正兩不誤，有青少年正畸服務(wù)品牌甚至提供專(zhuān)車(chē)上門(mén)的服務(wù)。

獲客方面，醫療作為重決策消費領(lǐng)域，更好的獲客方式是通過(guò)品牌影響力低成本獲客，單個(gè)城市開(kāi)出3-5家店，方能形成品牌效應。目前專(zhuān)注兒牙的品牌中，僅極橙齒科在上海開(kāi)有8家店?天津4家店，瑞蕾齒科在北京有4家店，青苗兒童口腔在成都有3家店。

在連鎖數量及品牌號召力有限的情況下，兒牙機構需要采取多樣化的獲客方式，如線(xiàn)上，通過(guò)大眾點(diǎn)評推進(jìn)、小紅書(shū)科普等營(yíng)銷(xiāo)方式獲客，線(xiàn)下與早教機構、幼兒園、小學(xué)等垂直渠道開(kāi)展異業(yè)合作。一些兒牙機構與學(xué)校、政府合作，開(kāi)展公益義診、免費窩溝封閉、口腔檢查等，以此提高品牌聲量。

搶灘兒童早矯上游耗材

在兒童口腔市場(chǎng)中，除了下游的醫療服務(wù)提供商，上游的耗材廠(chǎng)商也是重要玩家。在兒童正畸走熱的情況下，硅膠矯治器、隱形正畸牙套、固定金屬牙套等廠(chǎng)商相繼推出兒童版。

硅膠矯治器是兒童正畸的爆款產(chǎn)品，國內醫用渠道使用的硅膠矯治器基本在2015年上市，主要有羅慕齒美康矯治器、MRC肌功能矯治器、ETA兒童牙齒矯治器，價(jià)格在6000-50000元不等，價(jià)格差異主要因為品牌和治療周期。

當前，硅膠矯治器也是濫用重災區，在電商平臺上搜索“硅膠牙套”，內容頁(yè)超過(guò)100條，“食品級硅膠牙套”約300元/副，宣稱(chēng)“3個(gè)月見(jiàn)效，每療程3-6個(gè)月，無(wú)需拔牙就能擴展牙弓或改變牙列，矯正齙牙、地包天、牙列不齊等癥狀”。

但事實(shí)上，硅膠矯治器因材質(zhì)柔軟、作用力有限，相應的適應癥較窄，《專(zhuān)家共識》指出“硅膠類(lèi)矯治器僅對輕度牙性乳牙反?可嘗試使用”；而MRC肌功能矯治器由于無(wú)法實(shí)現骨性擴弓，在臨床中也被醫生謹慎使用。

相比之下，金屬托槽牙套（包括普通鋼牙套、舌側隱形牙套等）矯治位置精準、適應癥廣，可用于多種復雜案例，但金屬托槽矯治對醫生專(zhuān)業(yè)能力要求高，假如將數字化技術(shù)加持下的隱形正畸比喻為“開(kāi)自動(dòng)擋的車(chē)“，那金屬托槽矯治則是”手動(dòng)擋“。

隱形正畸牙套因其操作簡(jiǎn)便、美觀(guān)舒適，在國內有半數的成年人矯正會(huì )選擇隱形牙套。為了提高在兒童、青少年群體中的滲透率，當前隱形正畸巨頭和新銳品牌紛紛推出兒童版產(chǎn)品，同時(shí)降低青少年隱形正畸產(chǎn)品價(jià)格，并嘗試將兒童與青少年產(chǎn)品捆綁、實(shí)現全周期產(chǎn)品銷(xiāo)售。

隱適美和時(shí)代天使是隱形正畸廠(chǎng)商中的雙龍頭，二者合計可占到國內80%以上的隱形正畸案例份額。2019年，隱適美推出Invisaign First系列兒童版矯冶器，專(zhuān)為6-10歲兒童設計；時(shí)代天使推出兒童版，是中國首個(gè)專(zhuān)門(mén)針對6-12歲的綜合隱形矯治解決方案。

其它廠(chǎng)商緊接著(zhù)推進(jìn)兒童產(chǎn)品上市，2020年，正雅齒科推出專(zhuān)供12歲以下的孩子使用的咬合誘導版；可麗兒推出C3全周期版，為3-12歲兒童提供2-10年的全周期顏面管理。

過(guò)去，隱適美在中國的產(chǎn)品定價(jià)一直高于美國。根據國海證券報告，2022年4月，隱適美青少年款出廠(chǎng)價(jià)由13500下降至10400，降幅達23%。終端價(jià)上，隱適美青少年款終端價(jià)降幅和出廠(chǎng)價(jià)降幅接近，由原來(lái)的3.5-4萬(wàn)，降至2萬(wàn)多。降價(jià)后，隱適美青少年款的價(jià)格已經(jīng)與金屬牙套相當。

從兒童到青少年，孩子有早矯、恒牙期矯正、齲齒、拔牙等需求，通常早矯要花1-2萬(wàn)，恒牙矯正花2-3萬(wàn)。敏銳的耗材廠(chǎng)商推出了“全周期產(chǎn)品”，覆蓋孩子各成長(cháng)階段的需求，時(shí)間5-10年不等。矯正過(guò)程中，若因種種原因中斷，在規定時(shí)間內，可免費重啟。兒牙機構也積極參與進(jìn)來(lái)，售賣(mài)該預售型的產(chǎn)品。在市場(chǎng)活動(dòng)中，家長(cháng)可以一個(gè)秒殺價(jià)給孩子拍下來(lái)一套“全周期顏面管理”。